不要過于生硬、過于直白，不要讓客戶感覺這只是一場赤裸裸的金錢交易。所以，剛開始盡量不要提到“錢”，因為客戶對“錢”還是比較敏感的！如果讓他突然意識到自己馬上該掏錢了，會產生一定的顧慮，甚至有的客戶會打退堂鼓！（當然不能一概而論） 

例如： 

——“汪先生，如果沒有其他問題的話，就把錢交了吧！” 

對方有可能會說： 

——“現在問題是沒有了，不過我想再考慮考慮，還是等到明天吧！明天你再過來一趟。” 

但是，真正等你第二天過去的時候，事情可能就會是另外一番景象了！ 

所以我們要抓住時機，不露聲色地把客戶引入到簽單的階段！ 

我們大部分人都有過去醫院打針的經歷，我想每個人在酒精棉接觸到屁股的那一剎那，都會有一點兒緊張，因為意識到馬上就要挨針了，會比較疼（尤其是打青霉素），所以屁股會一下子繃緊……。 

如果碰到態度不好的大夫，那你就慘了，一針下來劇痛無比。反而有經驗的大夫則會在你的屁股上拍拍，揉揉，并故意跟你搭話，轉移你的注意力，等你剛有感覺的時候，針已經進去了！這就是高手！ 

運用到我們做生意當中來，最高境界就是能在說說笑笑中就把合同簽下來，而且讓客戶感覺十分自然！ 

例如： 

某個客戶已經詢問了N多個問題，都被你一一化解掉，已經不再提問的時候，就是我們促成的最好時機： 

——“劉經理，您可真是一位細心的人啊！在我所有的客戶當中您可算是最負責任的采購了！看得出您真是一位行家啊！哈哈！……　對了，咱們公司一般是需要多大的量啊？（由此引入到購買階段）” 

——“劉經理，您公司名號的全稱是什么？麻煩您寫一下。” 

這時候遞給客戶一張紙，同時很自然地把發票或合同拿出來，按照客戶提供的名稱填寫好，然后把合同放到客戶的面前（不用說話），一般來講客戶是不會推脫的。 

還有其他的方法，也能起到在即將簽單的時候不讓客戶感覺到壓力的效果。 

例如： 

——“張總，在售后服務方面您有什么要求嗎？”（一來試探對方，二來通過假設暗示對方這筆生意已經談生了。） 

還有： 

——“趙女士，你覺得這兩種款式哪個更適合您呢？”（無論她選擇哪種款式，都能很自然地引導客戶進入到購買階段。） 

對于批量購買或需要運輸的客戶也可以這種方式引入到簽單程序： 

——“李先生，你看我們把貨給您運到哪里比較合適？”（這同樣是以假設成交的手段來引導客戶進入簽單程序。） 

對于那些在價格上喋喋不休的客戶你也不必過于遷就： 

——“徐經理，咱們沒有必要總是在價格上爭論不休了，其實您心里很清楚我們的產品絕對是質優價廉的，我們也不可能一點兒都不賺，否則售后服務該怎樣保證呢？您說呢？好了，告訴我您單位的全稱吧！”（給他開好發票，等著收錢。對方看你如此堅決，估計這已經是你的底線了，再爭論下去也沒什么意思！因此，也只有按照你的意思去辦了！） 

以上這些只是給朋友們一點兒啟發，千萬不要照搬，要根據實際情況隨機應變。 

另外，如果通過試探發現客戶還沒有準備好購買，那說明你前邊還有很多工作沒有到位，還要返回到以前的階段繼續激發客戶的興趣，購買欲，或增加客戶的緊迫感等等！ 

希望大家能達到唐代大詩人杜甫的《春夜喜雨》里所描述的：“隨風潛入夜，潤物細無聲。”的境界。哈哈